Инструмент для бизнеса

LTV клиента: что это и как рассчитать

LTV (lifetime value) — ценность клиента за весь период отношений с бизнесом. Калькулятор различает LTV по выручке и по валовой прибыли.

Формулы LTV

LTV по выручке = средний чек × частота покупок за период × срок жизни клиента в тех же периодах.

LTV с учётом маржинальности

LTV по валовой прибыли = LTV по выручке × валовая маржинальность / 100. Если CAC рассчитан за сопоставимый период, можно дополнительно посмотреть отношение LTV по валовой прибыли к CAC.

Пример расчёта

Средний чек 2 500 ₽, 1,5 покупки в год и срок жизни 3 года дают LTV по выручке 11 250 ₽. При валовой маржинальности 40% LTV по валовой прибыли — 4 500 ₽.

LTV и CAC

Сопоставляйте показатели в одной экономической модели. Не используйте универсальный норматив без учёта отрасли, периода окупаемости, возвратов и операционных затрат.

Как увеличить LTV

Основные рычаги — средний чек, частота повторных покупок, срок отношений и маржинальность. Работайте с причиной оттока, качеством продукта, сервисом, программами лояльности и релевантными коммуникациями.

Как работать с существующей клиентской базой

Сегментация помогает отделять новых, активных, лояльных и давно не покупавших клиентов. Следующий практический шаг — RFM-анализ, который группирует клиентов по давности, частоте и сумме покупок.

Практические материалы