RFM-анализ клиентской базы

Что такое RFM-анализ

Recency — сколько дней прошло с последней покупки. Frequency — сколько транзакций совершил клиент. Monetary — сколько он потратил. На этих трёх признаках строятся сегменты для разных сценариев работы.

Как рассчитываются R, F и M

Recency = число дней от последней покупки до даты анализа. Frequency = количество учтённых транзакций за период. Monetary = сумма учтённых покупок. Баллы 1–5 назначаются по квантилям текущего набора данных; для Recency более недавняя покупка получает больший балл.

Почему границы не универсальны

Квантили зависят от вашей базы, поэтому числовые границы одного бизнеса нельзя механически переносить на другой. Инструмент показывает рассчитанные границы после анализа.

Сегменты RFM и действия

«Чемпионы» покупают недавно, часто и на крупные суммы. «Лояльные» отличаются высокой частотой. «Перспективные» покупали недавно, но ещё не накопили большую историю. «Под риском» раньше были активны, но давно не покупали. «Спящие» давно не проявляют активности.

Подготовка клиентской базы

Для MVP достаточно трёх столбцов: ID клиента, дата транзакции и сумма. Не загружайте данные, которые не нужны для расчёта. Возвраты и несколько валют лучше нормализовать до анализа.

Ошибки и ограничения

Сезонный бизнес, редкие B2B-сделки, маленькая база и длинный цикл покупки требуют отдельной интерпретации. RFM не заменяет причинный анализ оттока и не доказывает, что конкретная коммуникация даст продажи.