Как посчитать минимальный объём продаж перед запуском рекламы

Реклама может увеличивать выручку и одновременно ухудшать финансовый результат. Чтобы не оценивать кампанию только по количеству заказов, полезно заранее посчитать минимальный объём продаж, который покрывает постоянные расходы и дополнительные затраты на привлечение.

Начните с маржинального дохода

Товар продаётся за 2 500 ₽, переменные расходы — 1 500 ₽. Маржинальный доход равен 1 000 ₽. Именно эта сумма с каждой продажи доступна для покрытия постоянных расходов. Проверить её можно в калькуляторе маржи.

Формула точки безубыточности

Количество продаж в точке безубыточности = постоянные расходы / маржинальный доход на единицу.

При постоянных расходах 300 000 ₽ и маржинальном доходе 1 000 ₽ бизнесу нужно 300 продаж. Это граница нулевого результата, а не план прибыли.

Куда отнести рекламный бюджет

Если бюджет фиксирован на месяц, его удобно учитывать среди постоянных расходов периода. Если оплата привязана к каждой продаже или лиду, соответствующая часть может быть переменной. Главное — не считать один расход дважды.

Свяжите продажи с конверсией

Для безубыточности нужно 300 продаж, а конверсия сайта в покупку — 3%. Тогда потребуется около 10 000 целевых визитов при прочих равных. Фактический CR можно проверить в калькуляторе конверсии.

Добавьте желаемый результат

Если бизнес хочет получить ещё 200 000 ₽ результата, используйте формулу: (постоянные расходы + целевой результат) / маржинальный доход на единицу. В примере это 500 продаж.

Что проверить до масштабирования

• маржинальный доход на продажу;
• постоянные расходы периода;
• конверсию именно платного трафика;
• стоимость привлечения клиента;
• повторные покупки, если они существенно меняют экономику.

Когда LTV меняет решение

Если клиент возвращается, первая сделка не описывает весь результат. Тогда дополнительно смотрят LTV. Но будущая ценность не должна оправдывать убыточную рекламу, если удержание не подтверждено данными.

Полный расчёт точки безубыточности доступен в калькуляторе.